Il pitch: cos’è?
La parola “pitch” (o elevator pitch) è un termine utilizzato per descrivere un breve discorso di presentazione di una idea, prodotto, servizio o altro tipo di progetto.
Il nome deriva dall’idea che questo discorso sia fatto in pochi minuti, solitamente il tempo di un viaggio in ascensore (elevator).
Nel mondo finanziario, questo termine si riferisce al tentativo da parte di un imprenditore di convincere un investitore a mettere dei fondi nel proprio progetto.
Indubbiamente, preparare un pitch richiede alcune sforzi indispensabili per fare ordine: l’obbligo alla sintesi permette di chiarirsi le idee nel team e fare una fotografia della propria Start Up e avere uno specchio del progetto da presentare come un biglietto da visita a stakeholder esterni (dipendenti, partner, fornitori chiave) e da utilizzare come strumento principe per ottenere finanziamenti. Preparare un pitch chiaro e accattivante mostra una chiara visione del futuro, la promessa del team che si rende credibile.
LA TRACCIA IDEALE DI UN PITCH IN 10 PUNTI E 15-20 SLIDE
- Company purpose – Definire la Start Up in una singola frase
- Problema – Descrivere il problema del Cliente (pain) che volete risolvere e come oggi il Cliente lo affronta. Descrivere i bisogni e le esigenze della clientela (nuova o già consolidata), descrizione gli approcci tradizionali e dei punti di debolezza delle soluzioni esistenti.
- Soluzione – Dimostrare come la propria value proposition migliora la vita del Cliente. Mostrare dove essa si colloca. Fornire casi d’uso. Descrizione dei benefici offerti o dei problemi risolti. Quali sono i vantaggi tecnologici, di prodotto o di mercato sostenibili? Quale è il vantaggio competitivo raggiungibile o raggiunto sul mercato?
- Perchè ora – Ricapitolare l’evoluzione storica della propria categoria di prodotto. Definire quali sono i recenti trend che hanno reso la propria soluzione fattibile
- Dimensione del mercato – Identificare il profilo del Cliente a cui ci si rivolge. Calcolare il TAM Total Available Market (top down), SAM Serviceable Available Market (bottom up) e SOM Serviceable Obtainable Market. Completano l’analisi una corretta identificazione del mercato di riferimento e la sua segmentazione, la sua dimensione (in euro e in numero di clienti) e il tasso di crescita (in %)
- Concorrenza – Lista dei concorrenti e dei vantaggi competitivi (tabella di benchmark). Presentare le dinamiche principali del mercato e i fattori competitivi determinanti dimostra la conoscenza del settore.
- Prodotto – Product line-up (configurazione, funzionalità, caratteristiche, architettura, proprietà intellettuale), roadmap di sviluppo
- Business model – Revenue Model, Pricing, Average account size e/o Lifetime Value, Modello di distribuzione e vendita, lista Clienti
- Team – Fondatori e management, Board of Directors / Board of Advisors
- Financials – P&L, Balance sheet, Cash flow, Cap table, The deal. A quanto ammonta il fabbisogno massimo di ciascun esercizio? Quanto si chiede all’investor? Possibilità di co-investimento? Con chi? È importante evidenziare anche gli altri tipi di richieste non solo finanziarie ma anche commerciali, industriali, HR, logistici, ecc…
Evidenze empiriche e consigli pratici
Raccogliere fondi richiederà più tempo di quanto si possa immaginare ed un investitore in media dedicherà al pitch 3m 44sec, è opportuno, quindi, mantenere il pitch entro le 20 slide. Spesso si tende a credere che la possibilità di presentare il proprio progetto a molte realtà possa portare ad avere più investimenti: falso! È indispensabile concentrarsi sull’avere meeting di presentazione di qualità su investitori pertinenti il business. Qualità vs quantità!
Nel pitch è necessario non essere dispersivi, non presentare troppi concetti, meglio pochi concetti chiari introdotti all’inizio, ripresi durante e ripetuti alla fine del pitch.
Il business model deve essere al centro: esporre in modo chiaro il business model ideato, che deve essere solido e credibile, soprattutto se le metriche sono ancora poche.
Quali pagine del pitch contano di più?
Occorre dedicare tempo al pitch ed alla grafica. La slide sui financials, sarà quella più vista.
Ma più dell’idea conta l’execution, cioè la sua effettiva realizzazione che può essere dimostrata solo se si hanno le competenze giuste nel team per trasformare l’idea in progetto concreto e su cui è vantaggioso investire.
Il team e i financials sono le ultime slide da presentare, quando ormai si è individuato il problema e si è presentata la proposta. E, infine, non può mancare una call to action dopo un breve recapito per ripresentare in ordine 3 punti: idea, economics, team.
Tratto da Competenze per Crescere volume 3 – Il Pitch
