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Business model – Value proposition

Le Persone propongono, la Scienza studia, la Tecnologia si adegua.

Le cose che ci rendono intelligenti, Donald A. Norman – 1993

Fare impresa significa creare valore per tutti gli stakeholders dell’azienda e, in particolare, per i propri shareholders.

Il Business Plan [1] è il Piano Industriale e traduce le variabili del valore in: roadmap, tempi, analisi costi e ricavi, fabbisogni, flussi di cassa, ecc…

[1] Inteso come il documento redatto in occasione dell’avvio di una nuova iniziativa imprenditoriale (Start Up), nella prassi è spesso usato come sinonimo di piano industriale.

Il Business Model descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

Il Business Canvas è un linguaggio condiviso per la descrizione, visualizzazione, valutazione e modifica dei business model.

Una Value Proposition (CVP Customer Value Proposition) crea un valore per un segmento di clientela attraverso uno specifico mix di elementi che provvedono ai bisogni di quel segmento.

La Value proposition è una proposta di valore che l’azienda presenta sul mercato finalizzata ad evidenziare per i potenziali consumatori e clienti i vantaggi derivanti dalla soluzione lanciata sul mercato.  I vantaggi e i punti di forza sono l’insieme dei benefici da cui i clienti ricavare soddisfazione (customer satisfaction) che spingono all’acquisto e giustificare il pagamento del relativo costo. Attivare tutte le risorse per individuare gli elementi di unicità del prodotto serve per focalizzare l’attenzione del consumatore e permettergli di maturare una spinta all’acquisto e una scelta verso la proposta dell’azienda, che ne sbaragli la concorrenza. Le argomentazioni permettono di acquisire un vantaggio competitivo che se sfruttato con saggezza e capacità renderà l’esperienza del consumatore positiva e fidelizzante verso l’impresa fornitrice.

I valori possono essere di tipo quantitativo (ad esempio il prezzo, la velocità del servizio) o qualitativo (ad esempio progettazione, innovazione, customer experience).

È importante cercare di rispondere ad alcune DOMANDE CHIAVE ?

  1. Quale valore creiamo e consegniamo al cliente?
  2. Quali problemi del clienti aiutiamo a risolvere?
  3. Quali bisogni dei clienti soddisfiamo?
  4. Quali gruppi di prodotti o servizi offriamo ad ogni segmento di cliente?

Alcuni elementi contribuiscono alla creazione di valore per il cliente

NUOVI BISOGNI: il valore offerto al cliente soddisfa un insieme di necessità completamente nuove, che in precedenza non sentiva di avere

PERFORMANCE: migliorare le prestazioni di un prodotto o di un servizio

PERSONALIZZAZIONE: produzione di valore attraverso la realizzazione di prodotti e servizi «su misura», in base alle specifiche esigenze del cliente

SOLUZIONE DI PROBLEMI: aiutare il cliente a risolvere un problema è di per sé un elemento di creazione di valore

DESIGN: un prodotto che si distingue dall’offerta concorrente per il suo design superiore

BRAND/STATUS: il valore insito nell’uso o nel possesso di un determinato marchio

PREZZO: servizio o prodotto di valore assimilabile per qualità a quello di offerte simili, ma ad un prezzo più basso

RIDUZIONE DEI COSTI: abbattimento dei costi legati al possesso o all’uso di un bene o servizio

RIDUZIONE DEI RISCHI: abbattimento del rischio legati all’acquisto e all’uso di beni e servizi

ACCESSIBILITÀ: permettere l’accesso a prodotti e servizi a quanti ne erano precedentemente esclusi (concetto di inclusività)

USABILITÀ: creazione di valore attraverso la semplicità d’uso

Tratto da Competenze per Crescere volume 1

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